Контактная информация

Закономерность есть закономерность. Это понятно интуитивно и подтверждается знаниями, полученными в процессе обучения. Наличие закономерности означает, что нечто происходит определенным образом, то есть сделав что-то, мы можем ожидать получения конкретного результата. Но почему-то в экономике наши предположения часто не оправдываются, планы рушатся. Если бизнес развивается успешно, мы объясняем это прозорливостью руководителя, сумевшего правильно истолковать ситуацию и грамотно ее использовать. Если же что-то идет не так, как нам хотелось бы - объясняем это ошибками в планировании и прогнозировании. Иногда это соответствует действительности, однако гораздо реже, чем мы приходим к такому выводу. Почему? Да потому, что наша интуиция и здравый смысл, подсказывающие логичный вывод, что если что-то закономерно, то так и должно происходить, играют не в нашу пользу там, где работают статистические закономерности. А в бизнесе, в экономике, все закономерности имеют именно такой характер.

Что такое статистическая закономерность? Чем она отличается от других и почему мы можем ошибаться при принятии решений, когда имеем с ней дело?

Чтобы ответить на этот вопрос, сначала нужно понять, что обычно, когда мы слышим или подразумеваем слово "закономерность", мы не отдавая себе отчета понимаем это, как закономерность детерминированную. Она имеет место тогда, когда в причинно-следственную связь не вмешивается случайность. То есть, когда мы знаем, что "на входе", мы можем точно предсказать "выход". Нажали на выключатель - зажегся свет. Если свет не загорелся, мы будем искать причину: отключили электроэнергию, перегорела лампочка и т.п. Мы привыкли к детерминированным закономерностям, они комфортны для нашего мозга. Мы поворачиваем руль вправо и знаем, что автомобиль не поедет налево или прямо просто потому, что "сегодня почему-то так". Это может произойти только вследствие аварии, сбоя, проблем с дорогой. Но и в этом случае все объяснимо и понятно. Наш мозг всегда ищет объяснения, они ему просто необходимы. Он желает "знать, что будет". В терминологии современных нейронаук, объясняющих поведение людей на основе принципов работы мозга, это связано с явлением так называемого "неприятия неопределенности": если есть выбор между решениями, где результат понятен, и где неопределенен, даже если результат неопределенного решения более привлекателен, человек в основном будет выбирать первый вариант. Причем для нас так важны объяснения, нам так нужно верить, что мы понимаем закономерности происходящего, что мы начинаем действительно так считать. И все происходящее вокруг нас мы пропускаем сквозь призму этого восприятия. И хотим видеть вокруг только детерминированные закономерности. Что если мы разместим дорогостоящую рекламу - продажи вырастут (причем именно так, как хочется нам). Что если мы откроем новый магазин, салон красоты, супермаркет, автосалон, кинотеатр, ресторан - он обязательно будет успешным. Ведь нам этого хочется. Мы так запланировали. Мы все просчитали. И мы не хотим верить, а часто - даже думать о том, что может быть иначе. Что провал может быть не менее вероятным, чем успех. Почему? Да потому, что мы уверены, что наши определенные действия приведут к понятным желаемым результатам. Другими словами, наш план подчиняется детерминированным закономерностям, в нем нет места случайности.

И каким же бывает наше разочарование, когда запланированное не происходит! Мы ищем ошибку, "назначаем виноватых". Анализируем снова и снова, что же пошло не так. Хотим вычленить свои ошибки, чтобы не допустить их в следующий раз и снова верим, что уж тогда "все пойдет, как по маслу", и придет успех, и прибыль будет большой... И вновь, и вновь повторяем то же самое, не понимая, что в экономике нет детерминированности, а значит, нельзя требовать от плана, что он сбудется со стопроцентной вероятностью. Но ведь мы не можем построить неопределенный план? Кроме того, готовый план обладает совершенно завораживающим свойством - когда он хорош и солиден, мы забываем, какое количество допущений и непроверенных данных положили в его основу, где округлили, где понадеялись на лучшее, и начинаем верить в него, как в "истину в последней инстанции". И ждать, что он полностью оправдается, совершая ту же самую ошибку.

Так что же такое статистическая закономерность? Как нужно изменить свое восприятие, чтобы адекватно воспринимать планы? С точки зрения логики детерминированных закономерностей, к которой мы привыкли и которая для нас естественна, статистическая закономерность - как бы и не закономерность вовсе. Она то есть, то нет. Вернее, есть, но другая. Немножко. Или значительно. Все равно, как если бы мы не знали, нажимая на выключатель, что включится в этот раз: лампочка, телевизор, компьютер или фен. А и такое возможно, если подключить все устройства особым образом, используя генератор случайных чисел. Но это неудобно и поэтому никому не нужно. Мы хотим точно знать, какой выключатель отвечает за какой прибор, и такая "лотерея" явно никого не обрадует. Однако в экономике закономерности протекают именно по такой схеме. Мы можем "все просчитать", и при этом просчитаться. Допустим, мы открываем магазин и планируем получать выручку в миллион рублей ежемесячно. Значит ли это, что мы в чем-то ошиблись, если в первый месяц работы мы получим не миллион, а 800 тысяч? 1200 тысяч во второй и ровно миллион в третий? Первый месяц мы можем объяснить себе тем, что мы только открылись. Во второй-обрадуемся, что "пошло"! И скорее всего уже будем потирать руки, ожидая 1400, и будем не слишком рады, получив "всего лишь" миллион. А если еще и в четвертый месяц мы получим, скажем, 900 тысяч, то вполне вероятно, что наш оптимизм поубавится. Мы начнем искать ответ, в чем причина "снижения продаж" (и обязательно найдем!), будем внедрять новые технологии, увольнять или переучивать продавцов... И если после этого, на пятый месяц работы, мы получим 1100 тысяч, мы искренне поверим, что вот теперь мы точно все сделали правильно! Что не помешает нам затем снова получить 800 тыс. Конечно, это очень условный пример, но он хорошо отражает идею, как мы путаем статистические и детерминированные закономерности, и к каким ошибкам приводит непонимание их отличий. Ведь если внимательно проанализировать цифры и вычислить среднее значение, мы увидим, что они полностью эквивалентны получению миллиона каждый месяц (без учета последнего месяца, но мы не знаем, уравновесится ли он в дальнейшем). Но сложно не согласиться с тем, что восприятие миллиона каждый месяц и таких "скачков" выручки воспринимаются совершенно по-разному. Однако возникает вопрос: а причем здесь статистика? Пока это больше похоже на психологию. А вот причем. Обладая пониманием статистических закономерностей, зная, как они проявляются, мы не будем ждать "ровно миллиона". Мы будем ждать "примерно миллиона", и будем знать границы отклонения от него, при переходе которых можно уже настораживаться и приводить в действие мероприятия по повышению продаж, или радоваться и готовиться расширять торговые площади. Поскольку статистическая закономерность - это прежде всего "закономерность в среднем". То есть мы никогда не знаем, сколько мы получим точно. Но знаем, сколько должны получить в среднем за некоторый период (иногда довольно большой), и знаем ориентиры разброса.

Вот здесь-то и возникает основной "подводный камень", о который разбивается надежда на статистику у человека, привыкшего мыслить детерминированными закономерностями. Если аналитик скажет бизнесмену, что тот будет получать по миллиону в месяц с магазина, он обрадуется (если, конечно, цифра адекватна вложениям) и решит, что знает, на что рассчитывать. А если аналитик скажет, что тот сможет получать от 800 до 1200 тысяч, то закономерным следующим вопросом будет: а как сделать, чтобы все-таки 1200, а не 800? А еще лучше - 1300. И дай аналитик ответ "никак" (самый корректный в данной ситуации), бизнесмен, скорее всего, не поймет его и не примет, посчитав, что аналитик не обладает достаточным уровнем профессионализма. Но ведь если аналитик пообещает миллион в месяц, а выручка пойдет по описанной выше схеме, то бизнесмен также будет иметь, казалось бы, основания для подобных обвинений.

Что же делать в этом случае? Ответ прост и единственен - бизнесмену необходимо отвыкнуть мысли категориями детерминированных закономерностей и научиться статистическому мышлению. В первую очередь, важно понимать, что все показатели работы фирмы - случайные величины. При этом случайность не отрицает закономерности, не означает, что выручка может быть абсолютно любой, и ее получение аналогично подбрасыванию монетки. Но она может быть любой в некоем диапазоне, причем мы можем указать, какой она будет скорее всего, но гарантировать этого не можем. Как не можем и гарантировать, что выросши однажды она не снизится в дальнейшем, причем ни то, ни другое может не быть тенденцией к росту и падению. А ведь такая ошибка тоже встречается часто. Скажем, мы отметили, что в течение двух месяцев продажи выросли, и решили пересмотреть план для продавцов. Если это колебание было случайным, и в дальнейшем продажи снизились, то есть они колеблются около некоторого среднего уровня, не возрастая и не падая в целом, то мы получим в качестве результата своего мероприятия не дальнейший рост от работы хорошо мотивированного персонала, а их вполне закономерное возмущение, и как следствие - снижение качества их работы.

Понимание, что выручка и все остальные показатели - случайные величины, даст возможность не радоваться ее небольшому увеличению (пока не станет понятно, что это не случайность, а тенденция), но и не огорчаться незначительному падению. Принимаемые решения станут более обоснованными и адекватными ситуации, а значит - более эффективными.

Итак, мы проиллюстрировали, что такое статистическая закономерность, на простом примере. Подведем итог: статистическая закономерность означает, что она может нарушаться в конкретных случаях, но подтверждается в среднем за некоторый период (иногда достаточно длительный), если речь идет об изменении во времени, или по большому числу объектов (например, покупателей и их "среднему чеку"). Статистическую закономерность можно выявить и изучить, ее можно использовать для прогнозирования и планирования, но она никогда не позволит нам точно сказать, что же мы получим. Ответ всегда будет вероятностным. Понимание этого дает возможность не разочаровываться там, где иной ответ невозможен, и пользоваться статистикой как удобным и точным инструментом там, где стопроцентная достоверность невозможна в принципе - в экономике.

Дата публикации: 05.02.2014